売れない営業マンが全国1位の売れる営業マンになるまで

大手ハウスメーカーで経験した、営業の厳しさ

こんにちは、「売れる！パーソナル心理学」高畑智弘です。

今でこそ、数々の営業のお悩みを解決する立場のわたしですが、
かつて大手ハウスメーカーで営業マンとして働いていた時期は、
散々な経験をしました。

ハウスメーカーの営業職は、
一般のお客さまから契約を取ってくる仕事。

住宅展示場に見学にきてくれた初対面のお客さまに対し
、声をかけて営業をするのが、わたしの主な仕事でした。

当時のわたしは、
営業という仕事への苦手意識が強くて、
怖くて、思うようにお客さまと関われませんでした。

せっかく展示場に来てくださったお客さまに、
一言も声をかけられないなんてことも、しばしば。

勇気を出して声をかけられたとしても、
会話が弾みません。

社内で優秀とされているほかの営業マンが、
1人のお客さまにじっくり長時間かけて
営業活動をしているのを横目に、
肩を落とす日々でした。

住宅展示場での営業のほかにも、
テレアポをとることも
重要なミッションでしたが、これも苦戦。

毎日上司から「今日はアポを取れたのか？」と
聞かれるのですが、一向にいい返事ができません。

罵声を浴びせられたり、
周りから「足を引っ張るなよ」
という冷たい目線で見られたり、
そんな毎日がストレスで、
早く営業を辞めたいと思ってばかり。

いつからか「上司から怒られないようにしないと」
「ノルマを達成しないと」という強迫観念で
頭がいっぱいになります。

お客さまのことを考えた営業をする余裕がなくなり、
営業成績はさらに悪化。

まさに負のループでした。

結局、精神的にこれ以上働けないという状態になり、
そのハウスメーカーを退職。

生活費のために、中堅ハウスメーカーへ転職しました。

しかし、中堅ハウスメーカーだからと言って、
仕事が軽くなることはありません。

むしろ、大手ハウスメーカーという看板がなくなったため、
営業マン個人のスキルが求められるように。

難度が上がり、営業マンとしてまたしても苦戦します。

「どうにかして営業スキルをつけないと」

崖っぷちで一念発起したわたしは、
藁にもすがる思いでセミナーを探し始めました。

見つけたのは、60万円の「話し方」の講座。
100万円の「セールス」の講座…。

高価ですが「これは自己投資だ」と言い聞かせ、
借金をしてでもお金を作り、手当り次第受講しました。

いつか成果が出たら、
費用を回収できると思っていたのです。

しかし、テクニックを学んで試してみても、
上手くいきません。

たくさんのセミナーや本で学んでいくなかで、
次第に、どれも全部一緒のことをいっていて
「新しいことなんてもうない」と気づいてしまいました。

個性を丸裸にされるCQ診断との出会い

ほんとうに絶体絶命。
しかし、売れないままで終わるわけにはいきません。

わたしは、最後の望みをかけて、
ある経営塾に入ることを決意しました。

その経営塾のコンテンツで、
出会ったのが「CQ診断」でした。

CQ診断とは、各々のパーソナリティや、
コミュニケーションにおける特徴を
知ることができる診断。


いくつかの質問に答えていくと、
その人にどんな傾向があるのかを、
グラフで可視化してくれます。

「人になにかを伝えたいなら、
まず自分のことを知る。

相手と自分がどう違うのかを把握し、
認めることで、戦略を立てていく」

そんなスタンスをとっている経営塾だったので、
プログラムの序盤に、
受講生全員がこの診断を受けさせられたのです。

診断を受けてみて、目からウロコでした。
診断結果を見ると、
わたしは「交流性」がかなり低いことが判明。

そもそも人になにかを話すのが、
性格的に大の苦手だということがわかりました。

「だから、話すテクニックを身に付けても自分は売れないんだ」

納得したわたしは、ほかの項目を見ていくうちに、気づきます。

「でもわたしは、人の話に耳を傾けるのは、得意みたいだぞ」

CQ診断では、苦手も見つかれば、
得意も見つかります。

自分の特徴をはっきりとさせることで、
「ここを意識すれば売れるようになるかもな」
というポイントを見つけるための診断なのです。

営業スキルは、話すテクニックばかりではありません。
傾聴力も、大切なスキルです。

そこでわたしは「聞き上手」という
自分のパーソナリティを活かすために、
いつも笑顔でいること、
お客さまが話しかけやすいような
自分になることを意識することに。

CQ診断を通して他人と自分の違いを
理解できたので、売れる自分になるための道筋が、
ようやく見えてきたのです。

結果、わたしの人生に、
思いもよらないことが起こりました。

売上1位を達成！この経験を、
営業が苦手な人に伝えたい

CQ診断から得た気づきを実践してみた結果、
毎日の営業活動における手応えが変わりました。

笑顔でいるとお客さまとの会話がはずみ、
お客さまのほうから要望や悩みを
打ち明けてくれるようになったのです。

お客さまからのオーダーに答えることは、
得意だったわたし。契約件数が伸びはじめます。
これまでストレスでしかなかった営業が、
みるみるうちに楽しいものに。

「営業という仕事ができた」と
人生で初めて思えたのも、その頃でした。

2019年12月には、なんと全社売上1位を達成。

売れない営業マンだったわたしが、
ここまでの結果を残すことができたのです。

「営業って面白い！もっとダイナミックな挑戦をしてみたい」

そう思ったわたしは、翌年の2020年3月に独立。

勤務していた中堅ハウスメーカーと個人で販売契約を結び、
営業マンとして、さらに力を発揮するはずでした。

しかし、コロナの影響で、まさかの契約打ち切り。

突然仕事を失い、貯金残高も5万円になるなど、
再びの大ピンチに立たされます。

営業力はついたけれど、売るものがない…。
こんな状態でなにができるのかと悩んだ時、思いつきました。

「自分を“売れる人材”に変えてくれたCQ診断を、販売しよう」

ここから、わたしの新しいキャリアが始まります。

最初は、CQ診断だけを提供していました。

しかし、あるとき診断結果を見てアドバイスをしてあげたときに、
「すごくわかりやすいアドバイスで、効果が出た」と言われます。

人にアドバイスをする楽しさに気づいたわたしは、
CQ診断とアドバイスをセットにして、
皆さまにノウハウを提供していこうと決めました。

セールス・営業の世界で“売れない自分”に悩んでいる方に、
「あなたの売れるポイント」を伝えたい。

自分が当事者として長らく苦労してきたからこその、
強い思いでした。

それ以来、211名もの方々を“売れる自分”へと変化させてきました。

「営業が苦手だと思っていた」
「今までなにを学んでも上手くいかなかった」。


そんな方々が、自分だけの営業スタイルを見つけ、
最小の変化で最大の成果を出しています。

実は、お客さまのほとんどは、受講生の紹介者。

これは「友人・知人にオススメしたくなるようなコンテンツ」を
提供できている証であると自負しています。

あなたの売れない悩みが解決しない理由

「営業をしても、うまく売ることができない」
「学んでいるのに、結果が出ない」。

わたしのもとには、
そんな悩みを持ったお客さまが集まります。

皆これまでいろいろな方法で学んだり、
情報収集をされたりしてきた方ばかりです。

過去のわたしと同じように、
たくさんのお金をかけてセミナーで
学んでいるという方も多くいます。

それだけ頑張っているにも関わらず、
思うような成果を手に入れることができないのは、
どうしてなのでしょうか？

そこには、理由があります。

①スキルやノウハウしか学んでいないから

お客さまの多くは、スキルやノウハウを得るために
お金・時間をかけています。

ただ、スキルやノウハウを身につけたからといって、
営業成績がよくなるかというと、そうではありません。

そもそも、完璧なスキルやノウハウがセミナーで学べるなら、
この世に、営業で悩む人などいなくなるはずです。

まずよくあるのは、
学んだスキルやノウハウをそのまま実践してしまって、
お客さまに「売ろうとしているな」と思われてしまうこと。

テクニックに寄ってしまった結果、
お客さまの心に響かなくなってしまうというジレンマです。

またなにより、セミナーや本で学べるノウハウは、
あなたの性格・仕事にあったものではありません。

講座が悪いというわけではありませんが、
大勢で学べるスキルを身につけるより、
あなたにあった方法を知ることのほうがずっと大切です。

②自己啓発で変わろうと思っているから

営業成績を上げるために自己啓発を学ばれるお客さまも、
たくさんいらっしゃいます。

もちろん自己啓発が、
モチベーションアップに役立つこともあるでしょう。

しかし、もともとの性格によっては、
いくら「できる！」「変われる！」と
言い聞かせて自意識を高めたところで、
空回りしてしまうこともあります。

あなたに合った具体的な改善策を探すべきです。

③会社のマニュアル通りにやっているから

大前提として、会社のマニュアルは大事ですが、
マニュアルに単に従うだけでは、営業は上手くいきません。

営業マンは、お客さまに信用されて、
初めて話を聞いてもらえるもの。

信用がなく、話も聞いてもらえない段階で、
いくらマニュアルに徹したところで上手くいくはずがありません。

しかも、マニュアル通りの営業は、思いを乗せにくいもの。

「なぜわたしは、あなたにこれを売りたいのか」
という強い思いがないと、お客さまの心を動かすことはできません。

④1つのやり方を信じ込んで頑張っているから

「自分に合った営業方法はコレだ」と
自分なりの答えが出ているのに、
伸び悩んでいる方もいます。

このような方は、世の中をポジティブにとらえられる、
自己肯定感が高い方が多いです。

大胆に営業をかけることができるので、
自分と相性のいいお客さまとは順調に契約できるでしょう。

しかし、自分と性格が合わないお客さまが相手だと、
まったくもって太刀打ちできないはず。

特に、細かいことを気にされる慎重なお客さまからは、
契約が取りにくいと思います。

営業成績を伸ばしたいなら、
従来とは違う営業方法を取り入れる必要があります。

あなたの仕事にあった営業スタイルを一緒に学びませんか？

「売れる！パーソナル心理学」では、
営業のお悩みを持った方に「CQ診断」を
通してアドバイスをします。

今の仕事で売れるようになるためにはどうすればいいか、
自分にあった営業スタイルを確立するにはどうすればいいか。

お一人おひとりの特徴や状況を踏まえて、
丁寧にコンサルティングします。

これまで、

• お客さまにサービスや商品を売るのが苦手
• お客さまとの距離感がうまくつかめない
• 本やセミナーで営業を学んできたが、活用できていない
• お客さまの言うことを聞くだけで終わってしまう
  
  

といったお客さまの悩みを、解決してきました。

もしあなたも「売れる営業マンになりたい」
「営業の苦手意識を克服したい」
「自分にあった営業スタイルを知りたい」
「営業を楽しいと思えるようになりたい」と思っているなら、
ぜひ一緒に挑戦をはじめてみませんか？